皆さんこんにちは。ファイナンシャル・プランナーの渡邊です。今日は、今話題になっているかんぽ生命による保険料の二重払いに関して書いていきます。せっかくあなたが大切に貯めたお金を、適切に管理してくれない金融機関…一体、なぜこんなことが起きたのでしょうか？これは、保険会社に限ったことではありませんが、金融機関の営業マンに課されるノルマが莫大だからです！個人的には、顧客の立場になって考えるのではなく、会社の利益が最優先という営業体制では、もうこの先事業を継続していくのは厳しいと思います。今回のような営業マンの無理な提案から、あなたの身を守る方法をお教えします。しっかりお金に関する勉強をしていく必要があると思います。
金融機関の営業体制
あなたは金融機関に勤めている営業マンが一体どの程度のノルマを課されているのかを知っていますか？金融機関の仕事の目的は2つしかありません。1つは、預かり資産を増やすこと。そしてもう１つは、手数料を稼ぐことです。公には「お客様のために」という姿勢を表していますが、民間企業である限り、当然ですが稼がなければ倒産してしまいます。稼ぐのが悪いというつもりはありません。お客様の役に立ち、企業も儲かり、社会にも貢献できるような近江商人の商売姿勢の「三方よし」ならば全く問題無いのです。しかし、現在の営業ノルマは正直かなりキツイと思います。私は、かんぽ生命で働いた経験はないので、今回のケースでどれほどのノルマが課せられていたのかは分かりません。参考までに、私が世界最王手のスイスプライベートバンクに勤務時代の営業目標は、預かり資産純増40億円と年間手数料2億円でした。毎年毎年、この営業ノルマと戦い続けないと生き残れないような厳しい世界です。まるでサッカーのプレミアリーグや野球のメジャーリーグのような舞台です。では、なぜ金融機関のノルマが、こんなにも高い目標を設定されるのでしょうか？それは、多くの金融機関が株式を上場しているためです。
上場企業は常に成長
あなたは上場企業と聞いてどんなイメージをしますか？一般的には、一流企業や大企業などのイメージを思い浮かべると思います。実際に、日本の会社は99.7%が中小企業であり、大企業はたったの0.3%しかありません。更に、上場企業は0.1%しかないのです。では、上場企業と未上場企業の違いは何でしょうか？それは、上場企業には、常に右肩上がりの成長が求められるということです。株式を上場するということは、多くの投資家に株を買ってもらうということです。投資家は、利益を得るために株を買うのです。では、投資家が企業に求めることは何でしょうか？株価が上昇するために、今期よりも来期、来期よりも再来期と、毎年毎年の利益成長を期待しています。基本的には、企業が成長していれば株価は上がっていくのです。その為、株式を上場すると株主からの無言の圧力もあり、営業マンに莫大なノルマが課せられるのです。私のような未上場会社のオーナーであれば、無理に利益を稼がなくても、家族が幸せに暮らしていけるだけ稼げれば十分なのです。かんぽ生命は、2015年11月に株式を上場しました。おそらく、上場後に営業ノルマが今までよりも更にきつくなったはずです。
ビジネスモデルの変化
昔は稼げたビジネスが、今は稼げなくなるというビジネスモデルの変化も大切な要因です。かつては、保険を契約するには保険会社の窓口で相談するしかなかったのです。株を買うには証券会社の窓口、預金やローンの相談には銀行の窓口に出向く必要があったのです。しかし、現在はインターネットが普及しています。情報も少し検索すれば様々な情報が調べられます。わざわざ、高い手数料を払って窓口に相談しに行く必要など無いのです。今では、ネット銀行やネット証券で株式や投資信託が買える時代です。更には、保険の契約もネットで完結できてしまいます。同じ商品が安く買えるのであれば、インターネットを賢く利用した方がお得なのです。インターネットの最大の利点は、圧倒的な手数料の安さと、無理に営業されることがないということです。インターネットを使いこなせば、営業マンに騙されることはなくなります。自分に必要なものを必要な時に、自分自身で選択するだけで良いのです。もちろんその為には、しっかりとした金融知識を身につける必要はあります。
金融機関の問題点
金融機関の営業マンに莫大なノルマが課せられる背景には、いくつかの問題点があります。バブル期の頃とは環境が違うという点を認識し、今までの慣習やビジネスモデルを見直す時期に来ているのではないかと思います。
- 役員や従業員の給与が高すぎる
- 従業員が多すぎる
- 支店数が多すぎる
- 評価体系に無理がある
まず第一に、役員や従業員の給与が高すぎるということです。外資系金融の役員になると、数十億円を貰います。プライベートバンカーの年収もトップクラスで1億円を超えますし、大手金融機関に勤務をしていれば1000万円程度は貰っています。手数料収入が稼げていた頃は良いとは思いますが、現在の収益環境では厳しいと思います。更に、大手の保険会社や銀行などでは、従業員数は何万人もいます。そして、全国に数百店舗もある支店も多すぎます。金融機関の店舗は、基本的には駅前などの一等地にあることが多く、店舗料も莫大な金額がかかっているのです。金融機関の利益は、あなたの手数料です。本当に、そんなにたくさんの従業員や支店が必要なのか、コストカットできることはないのかなどを考えてみてください。そして、最大の問題が評価体系です。
金融機関の評価体系
金融機関の評価体系は、基本的には2つしかありません。手数料収入か預かり資産の純増です。昔は、とにかく手数料を稼げというビジネスモデルでした。手数料を多く稼げば、特別ボーナスが支給されたり昇進ができるのです。しかし、手数料収入を重視しすぎた結果、今回のかんぽ生命のような保険料の二重払いなど、顧客本位とはかけ離れた不正行為が行われるのです。もちろん、金融機関はお客様の大切なお金を扱う職業なので、高い職業倫理観を持っていないと就いてはいけない職業なのですが、一部の従業員による不正が行われてしまったのです。このため、現在では、預かり資産純増を重視する金融機関も出てきました。一見すると、手数料を稼ぐよりも顧客目線な営業体制に変わったのかと思いますが、預かり資産純増評価は絶対におかしいのです。例えば、営業マンが顧客のために良い提案をし、顧客も提案に満足しました。その後、マンションや車を買うためにお金を出金しました。このような状況で、営業マンの評価がマイナス評価になるのです。預かり資産純増を評価体系にすると、営業マンは顧客の出金を嫌います。その為、本来なら出し入れ自由のはずの自分のお金を、なかなか出金しづらい状況になる訳です。私なら、自分のお金が自由に出金できない金融機関にお金を預けたいとは思いません。そもそも、預かり資産とは、金融機関の資産ではなく、顧客の資産なのです。顧客の資産は、いずれ顧客に返さなければならいはずです。それでは、営業マンの無理な提案を受けずに、自由に出金もできるようにするにはどうすれば良いのでしょうか？
ネットをフル活用する
営業マンの無理な提案を受けずに、入出金も自由に行え、自分が必要な選択を自由に行える方法は、ネットをフル活用することです。これが最も賢い方法です。あなたは、全く同じ商品が店舗型の金融機関よりもネット銀行やネット証券、ネット保険の方が安く買えるのを知っていますか？店舗型の金融機関は、従業員の高額な人件費や店舗料がかかっています。その分、割高な手数料にしないと、経営を行っていくことが難しいのです。しかし、顧客の立場から考えれば、同じ商品ならば安いところで買った方が良いですよね。ちなみに、ネット銀行やネット証券などは、基本的には営業マンを抱えていませんので、無理な提案も出金を引き止められることもないのです。あなたの意志のもとに、自由に選択ができるのです。しかし、時には保険や資産形成のことに関して、相談したいなと思う時もあるでしょう。そこで大切なのは、ファイナンシャル・プランナーの存在なのです。お金の専門家であるファイナンシャル・プランナーに、あなたの大切な資産の相談をする習慣を身に付けましょう。保険会社や銀行の窓口では、無料であなたの相談に乗ってくれます。しかし、世の中、ただほど高いものはないのです！無料で相談に乗ってくれても、結局はあとから高額な手数料や商品の短期売買、保険料の二重払いなどの詐欺まがいな行為にあったら意味がないのです。基本的に、無料であなたの悩みを助けてくれるところなどありません。何かを相談したければ、適切な相談料を支払って解決する方が、結果的に安上がりなのです。
大切なマネー教育
日本人は、残念ながら学校教育でお金に関することを学んでいません。その為、投資詐欺に引っかかったり、営業マンの強引な提案に疑問を感じずに、そのまま受け入れてしまうのです。欧米では、小学生からお金に関する授業が学校教育で行われています。私たちは、毎日、お金を使って生きていますね。大切なお金に関する勉強をしないで、どうやって生きていくのですか？昨今話題になっている老後の2000万円問題も同様です。あなたの老後を国が心配してくれるはずがないのです。自分の老後は自分で守るしかないのです！その為には、マネー教育を学ぶ必要があるのです。私は幸いにも、欧米の金融機関で勤務した経験があります。富裕層から一般のお客様まで、幅広い顧客の資産運用コンサルタントをしていました。資産運用を専門に行っていたプライベートバンクでの勤務経験もあります。その為、今あなたが疑問に思っていることや不安に感じているお金に関する悩みに答えることが出来るでしょう。このブログを読んで「資産形成に関して相談したい」と思った方は、是非、お気軽に連絡を下さい。全国どこでも対応いたします。マネージュでは、中立的なファイナンシャル・プランナーとして、マネー教育に特化したコンサルティングを実施しています。少しでも興味を持って頂けた方は、LINE@への登録と、セミナー、コンサルにお申し込み下さい。あなたのお役に立てるように、全力でサポートさせて頂きます。
